Le spécialiste de la supervision IT accélère son déploiement en France et sur les marchés verticaux en s’appuyant sur son réseau de distributeurs, revendeurs et intégrateurs. Ce qui implique un effort conséquent de l’éditeur pour accompagner leur montée en puissance et leur recrutement, comme l’explique Mehdi Noureddine, récemment nommé Channel Sales Manager France de Paessler.
Solutions Numériques – Solutions Channel : pourquoi votre entreprise fait-elle le choix d’une distribution déléguée ?
Mehdi Noureddine : nous avons fait le choix d’augmenter le niveau de notre présence en France, pour accroître notre présence sur tous les marchés verticaux. Nous avons donc créé un programme de partenariats pour recruter de nouveaux partenaires, gérer leur développement via des indicateurs de performance, et augmenter la valeur ajoutée qu’ils produisent. Cet effort s’est concrétisé l’an dernier et notre réseau de distribution a enregistré une croissance de 27 % de ses ventes en 2022.
Quelle est la part de vos revenus issus du channel ? Combien de partenaires comptez-vous ? Combien souhaitez-vous en rassembler à terme ?
Ils représentent environ les deux tiers de nos facturations. Paessler ne livre pas de prévisions sur ses futurs exercices. Nous comptons plus de 4 000 licences en France, vendues directement ou via nos partenaires, et revendiquons environ 400 partenaires en France, et un distributeur exclusif, Cris réseaux.
« Nous revendiquons environ 400 partenaires en France, et un distributeur exclusif, Cris réseaux. »
Quels profils de partenaire recherchez-vous ?
D’abord des intégrateurs et des MSP capables de générer un chiffre d’affaires de plus en plus important. Nous voulons un écosystème avec des partenaires capables d’exploiter au maximum la valeur de nos solutions, depuis leur déploiement chez les clients jusqu’à l’accompagnement dans l’exploitation et la maintenance en conditions opérationnelles de nos solutions de supervision. De même, qu’ils soient généralistes ou spécialistes, ils devront être présents sur les secteurs d’activité où nous souhaitons nous développer comme l’IT, l’éducation, la santé et d’autre services publics et secteurs, aussi bien dans le Cloud hybride et la cybersécurité que les infrastructures, les technologies opérationnelles (OT) ou l’Internet des objets. Ensemble, nous développerons des solutions partagées et flexibles adaptées à chaque besoin de supervision.
« Nous voulons un écosystème avec des partenaires capables d’exploiter au maximum la valeur de nos solutions. »
Comment allez-vous les accompagner et les motiver ?
En premier lieu, nous allons accompagner leur montée en puissance en leur fixant des objectifs individuels et des indicateurs clés de performance clairement définis, en sus de remises supplémentaires. Ensuite, Paessler mettra à leur disposition des documents, des séminaires, des newsletters et des cas clients, mais aussi des programmes de certification, aussi bien pour les ventes que pour la technique, pour les former et les qualifier au mieux, pour qu’ils soient certifiés et puissent former leurs clients. De même, nous mènerons avec eux des actions de comarketing, de coanimation d’événements, de webinaires, en présence de clients, en étant présent avec eux sur des salons, et bien sûr des campagnes de publicité conjointes sur des problématiques ciblées et verticales.
Cette politique implique-t-elle des recrutements ? Comment les attirez-vous et les fidélisez-vous ?
Nous avons déjà recruté une première personne responsable du suivi et de la fidélisation de nos clients, pour maintenir leur satisfaction au plus haut. Paessler se distingue par un mentorat très poussé des nouveaux arrivants, qui ont au préalable passé plusieurs entretiens, par les anciens, avec un tuteur dédié qui ne ménage pas son temps. Notre ADN met en exergue notre volonté d’accomplir nos missions en réduisant la consommation des ressources par l’homme. Ce message parle beaucoup aux jeunes talents.
Vincent Bussière
