Florence Ropion , Vice-Presidente & France et General Manager Channel, de Dell Technologies a fait le point avec Solutions-Channel, à l’issue du Dell Technologies Forum.
Une session partenaires de 500 participants
L’évènement a réuni le 8 décembre, à Paris, au Carrousel du Louvre, près de 1900 participants. Et une première dans l’histoire du Forum : une pléniere partenaires avec 500 participants !
« Un engouement énorme » se réjouit Florence Ropion, pour ce « rendez-vous de l’innovation, ouvert à des sujets qui dépassent la marque Dell : le travail hybride, les enjeux de la transformation, la protection des données dans le cloud, la cybersécurité ». L’ ’intervention de Michel Van Den Berghe, patron du Campus Cyber -dont Dell est partenaire- lors de la plénière de l’évènement, témoignait de l’importance du dernier sujet.
Interview Video – Au Carrousel du Louvre, à l’issue du Dell Technologies Forum, Florence Ropion fait le point sur les annonces de l’évènement, les tendances 2023 et annonce les nouvelles orientations du Channel.
« La sécurité des données, priorité N°1 »
Le constructeur, qui a des positions fortes dans le stockage et les serveurs, notamment avec la gamme EMC a d’ailleurs mis l’emphase sur le Edge, la sécurité du cloud hybride et la protection des données, lors du Forum. Le Edge sera de plus en plus stratégique : « d’ici 2026, 80% des données seront hors du datacenter », rappelle la responsable du Channel.
Une étude réalisée par Dell, et présentée à la presse lors de l’évènement, a montré que 55% des DSI n’ont pas confiance actuellement dans leurs capacités de back-up et de récupération des données, et que 69% pensent qu’ils connaitront une attaque dans les 12 mois.
« Avec les partenaires, on doit rendre ce service aux entreprises : la mise en avant de la sécurité des données, comme la priorité N°1 », insiste Florence Ropion.
Les nouvelles opportunités de marché : Cloud hybride, Cybersécurité, RSE, PC « as a service »
La responsable du Channel reste résolue et optimiste, malgré la chute des ventes de PC en 2022, qu’IDC chiffrait en septembre à -12,8% (305 millions d’unités contre 348,8 millions en 2021), compensée en partie par la croissance du secteur « datacenter » : +12%.
Le Edge « permet de sortir de l’IT classique », souligne -t-elle.
Stéphane Huet, le directeur général de Dell France, au cours de la pleiniere avait mis en avant Project Frontier, qui permet de piloter les déploiements Edge. « Le Edge permet de rester proche des utilisateurs et en temps réel », avait-il déclaré
Parmi les opportunités du marché, Florence Ropion désigne le RSE, car il faut « rénover les vielles fermes de serveurs et de PC, montrer que l’on peut réduire la dépense d’énergie, c’est une opportunité de business de plus ».
Le « PC et tous les devices « as a service », ainsi que les services managés seront aussi des relais de croissance.
La cybersécurité est une nouvelle priorité pour le constructeur. Rappelant qu’une PME fait faillite dans 60% des cas après une attaque ransomware sans paiement de rançon , la responsable Channel souligne que Dell propose les outils et les formations sur la protection des données, et contre le phishing.
Revoir l’organisation commerciale
Mais elle constate, lucide : « La demande n’afflue plus, il faut revenir auxu ‘basiquse’ : revoir les clients, détecter les demandes ». Sur un marché plus mou, il faudra pour Dell et ses partenaires gagner des parts de marché et changer l’approche vis-à-vis des clients, notamment avec plus de compétences, de conseil. Dell va accompagner ses partenaires, « aller avec eux chez le client ».
Pour vendre des services Edge et cyber, des nouvelles compétences et des nouvelles méthodes de ventes, axées sur le conseil, sont nécessaires chez les partenaires. « Il faut travailler l’organisation : apprendre, certifier, auditer, détecter », aider les partenaires à monter en compétences », insiste Florence Ropion . » Ce travail que nous demandons au Channel, nous nous l’appliquons à nous mêmes », précise-t-elle.
