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« Je préfère n’avoir que trois bons partenaires plutôt que quinze mauvais » Marc-Antoine Hostier, COO de Centreon

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L’éditeur, spécialiste de la supervision inormatique, ne cache plus son ambition européennes de se hisser parmi les leaders. Pour aller vite et loin, il fait le pari de la distribution déléguée en général et des MSP en particulier. Pas question cependant de privilégier le nombre de partenaires à leur qualité, comme l’explique son direction général en charge des opérations, Marc-Antoine Hostier.

 

Solutions Numériques – Solutions Channel : pourquoi Centreon se tourne davantage vers le channel ?

Marc-Antoine Hostier : en 2015, quand Centreon a fait basculer son modèle d’ESN vers le métier d’éditeur, le channel est apparu comme une évidence avec notre ambition de devenir un leader européen de la supervision pour bénéficier de la connaissance et de l’expérience de VAR locaux. Nous avons refondu notre programme de partenariats il y a deux ans, en l’orientant davantage vers l’accompagnement de la création de valeur chez nos clients finaux. Aujourd’hui, nous revendiquons plus de quatre-vingts partenaires actifs, soit près de 40 % de nos revenus contre 20 % il y a deux ans. Leur nombre devrait doubler d’ici vingt-quatre mois. Mais n’atteindra jamais cinq cents. Je préfère n’avoir que trois bons partenaires plutôt que quinze mauvais.

« Le nombre de nos partenaires devrait doubler d’ici vingt-quatre mois. »

Comment les sélectionnez-vous ?

Nous étudions d’abord leur parcours pour nous assurer que le savoir-faire de Centreon ne leur est pas inconnu. Au-delà de leurs compétences, nous regardons s’il y a un alignement d’intérêts avec eux, qu’il s’agisse de proposition de valeur, de garantie de mise à disposition de ressources par les deux parties ou de typologie de clients ciblés. En clair : nous voulons être certains qu’il n’y aura pas d’écart entre la promesse et la réalité d’un côté comme de l’autre. Ensuite, vient le temps de la montée en puissance par la formation, la communication, l’élaboration et la mise en œuvre d’une stratégie commerciale mutuelle.

« Nous voulons être certains qu’il n’y aura pas d’écart entre la promesse et la réalité d’un côté comme de l’autre. »

Comment les accompagnez-vous ?

D’abord en leur fournissant tous les outils nécessaires pour implémenter nos solutions chez leurs clients. Ce qui veut dire que nous les formons et les certifions comme nos collaborateurs. Ils disposent d’un portail Partenaires pour gérer leurs relations commerciales. Ils ont accès à des ressources humaines, du contenu, voire les retours d’expérience de nos 850 clients afin de les aider à transformer des opportunités en projets. Centreon peut aussi mener avec eux des campagnes de co-marketing, comme des participations à des salons, l’organisation de meetups ou de webinars. De même, s’ils décrochent des opportunités pour nous chez nos clients, le partage de marge leur sera favorable.

Envisagez-vous des partenariats avec des places de marché et des MSP ?

L’ écosystème de la supervision d’infrastructures IT doit rester interconnecté et ouvert. Nous sommes partenaires de PagerDuty, IP Label, ServiceNow, etc. Nos solutions peuvent désormais être déployées en mode MSP avec une tarification et des fonctionnalités spécifiquement packagées pour ces partenaires qui pèsent autour de 15 % de nos revenus. Leur part devrait doubler d’ici deux ans, avec une quarantaine d’entre eux.

‘Ces partenaires pèsent autour de 15 % de nos revenus. Leur part devrait doubler d’ici deux ans. »

Allez-vous mener des acquisitions ?

Nous avons racheté notre partenaire italien en mars 2022 (ndlr, Artesys Orion devenu Centreon Italia) pour avoir notre propre équipe dans ce pays. Les acquisitions nous intéressent quand elles nous permettent d’accélérer le Go To Market sur place. Centreon veut devenir un leader en Europe avec une forte présence en Amérique du Nord, depuis Toronto. En France, nous serions éventuellement intéressés par une entreprise qui complèterait nos fonctionnalités.

 

Vincent Bussière